Hledáme zákazníky, kteří dávají přednost kvalitě

Tomáš Ammer byl nedávno jmenován ředitelem společnosti OKIN facility PL se sídlem ve Varšavě. Přišel z jiného oboru a facility management je pro něj vlastně něco nového. Je to zkušený manažer, v Polsku pracoval v minulosti už šest let (jeho výhodou je proto znalost jazyka); řídil zde distribuční společnost pro českého vlastníka. Předtím působil 16 let ve finanční branži v různých manažerských pozicích. Vedl obchodní týmy od malých až po velké s téměř 500 zaměstnanci.

Ve světě FM jste nováčkem, ale máte bohaté zkušenosti z managementu. Jak se seznamujete
s oborem a jeho specifiky?
Je to pro mne zajímavé, rád se seznamuji s novými věcmi, takže v tomto ohledu je to nová výzva a mohu rozšířit své znalosti a dovednosti. Takže důvodů, proč vstoupit do nových vod, bylo dost. Stejně tak Polsko, to souvisí s mou předchozí zkušeností z působení zde, kdy jsem v obdobném tandemu pro českou matku řídil polskou pobočku. Cílem je pozvednout polskou pobočku, rozšířit její činnost, vnést tam nějaké inovace, které zatím chyběly. Podnikání by mělo akcelerovat, aby se přiblížilo aktivitám OKIN v České republice, kde funguje výborně. V Polsku jsme trochu pozadu.

Na jaké klienty se chcete v Polsku soustředit a oslovovat je? A které služby mají podle vás šanci na dynamický rozvoj?
Ono to má asi dvě roviny. První je všeobecná – v Polsku ještě hodně silně a intenzivně fungují nešvary, jako je zaměstnávání lidí načerno, speciálně v úklidových službách. Navíc je polský trh velmi senzitivní na cenu, takže některé firmy se snaží polským zákazníkům podbízet za každou cenu. Menší firmy, ale bohužel i velcí hráči jdou touto cestou. Naším cílem je hledat zákazníky, kteří upřednostňují kvalitu a pro něž je právě kvalita důležitým atributem – nejen cena. Budeme se zaměřovat na celé portfolio našich služeb – technickou údržbu, revize, kontroly, úklid, ale i netypické služby jako třeba speciální čištění nebo instalace a servis nabíjecích stanic v rámci e-mobility. Ale hledáme zákazníky
spíše mezi průmyslovými podniky s velkými zahraničními investicemi nebo zahraničními mateřskými společnostmi. Hledáme takový ten panevropský přístup, kdy je pro matky důležitá nejen kvalita služby, ale také PR, aby někde nevyplavalo, že jejich subdodavatel se nějak neeticky chová k zaměstnancům. Takže je to jakýsi mix mezi kvalitou a zárukou etického chování a dodržování hodnot, které jako OKIN reprezentujeme. Snažíme se hledat zákazníky, pro něž jsou tyto hodnoty stejně důležité jako pro nás. Ale to neznamená, že nezkoušíme nějaké běžné firmy, shopping centra atd. Prostě se snažíme najít ty pravé zákazníky, ale předem je jasné, že naše cena na polském trhu nebude nikdy nejnižší. To svým způsobem i rozhoduje o tom, které zákazníky se nám nakonec podaří získat. A ta druhá rovina jsou inovace. OKIN se hodně zaměřuje na inovativní záležitosti, ať je to internet věcí (IoT) nebo vývoj různých softwarových nástrojů, platforem. Takže naším záměrem je nabídnout zákazníkovi v Polsku přidanou hodnotu nejen v podobě helpdesku a vlastní mobilní aplikace DRIVE pro hlášení událostí a pro kompletní zprávu a evidenci. Ale na druhé straně investujeme hodně času do propagace nabízení a hledání dalších služeb, sbírání a vyhodnocování dat (včetně těch provozních) i v případě starých budov a starých strojů prostřednictvím řešení IoT a naší sesterské firmy Iotor a vlastní platformy „SARAhub“. Takže to jsou dvě hlavní linie, na něž se v Polsku zaměříme.

OKIN působí ve střední Evropě a okolí. Nicméně každý z těch sousedících států má určitá specifika.
Můžete porovnat, co je třeba v Polsku trochu jiné než u nás?
V Polsku jsem – co se týká FM – tři měsíce, takže asi nemohu mluvit s dokonalou znalostí trhu. Mohu zatím zmínit nějaké postřehy, které jsem za tu krátkou dobu stačil zaznamenat. Jedním ze specifik je náhradní plnění, v Polsku se to jmenuje PFRON. Je to velice intenzivní a časté téma a při jednáních je mnohdy první otázkou, jestli vlastně jsme schopni nabídnout náhradní plnění a další finanční úlevy, které to v Polsku s sebou přináší. Stihl jsem si všimnout, že integrovaný facility management zatím v Polsku není až tak rozšířený, dokonce bych řekl, že je v plenkách. Polské firmy, které mají pobočky po celé zemi, se snaží mít několik dodavatelů pro technickou správu nebo úklid, třeba v každém
vojvodství jiného, ale jsem přesvědčen, že trend integrovat, který je populární na Západě i u nás, dorazí i do Polska. Protože když má firma 15 skladovacích areálů a 15 různých dodavatelů úklidu, technické správy apod., nese to s sebou spoustu organizačních komplikací a spoustu fakturačních subjektů. Dříve nebo později, až se trh vyčistí a nějakým způsobem se zkonsoliduje a dozraje, tak dojde cestou k integrovanému facility managementu, stejně jako je tomu v západní Evropě, protože na trhu zůstanou jen respektovaní hráči, kteří budou schopni ho nabídnout. To jsou zatím moje postřehy…

Před nějakou dobou jsem dělal rozhovor s vaším majitelem panem Jelínkem – bylo to v době, kdy OKIN vstoupil do aliance European Customer Synergy (ECS). On si to velmi pochvaloval. Odráží se to nějak na působení OKIN v Polsku?
Je to určitě pozitivní z pohledu nadnárodních zákazníků, kteří mají možnost opřít se o partnera, který nepůsobí jen ve střední a východní Evropě, ale vlastně obhospodařuje celou Evropu včetně skandinávských zemí. Takže z tohoto pohledu a pro naše mezinárodní zákazníky je to určitě výhoda. Drobnou nevýhodou je, že na polském trhu kromě OKIN působí i německý WISAG. Takže vlastně na polském trhu jsme dva velcí hráči, což samozřejmě má své nevýhody a je to trochu jiná situace než v jiných zemích, kde je pouze jeden partner. Ale členství v ECS je plus a výhoda, protože jsme schopni oslovit nadnárodní zákazníky a nabídnout jim služby. A díky ECS jsme třeba získali Booking.com a
Apple v Polsku, ale i v České republice, a to jen díky tomu, že jsme spolumajitelem a partnerem ECS. Můžete uvést stěžejní zákazníky, které máte na polském trhu? Vzhledem k rozloze území je to asi o něčem jiném než u nás… Z velkých podniků pracujeme třeba v GoodYear Dąbica, kde děláme technickou správu 60 nakládacích doků pro kamiony. Máme také velmi zajímavého zákazníka, který je součástí italského výrobce
helikoptér Leonardo Helicopters a jmenuje se PZL Świdnik, pro něhož pracujeme rovněž na technické správě, konkrétně na správě energetických rozvodných sítí a správě biologických i chemických čistíren odpadních vod. Naší snahou je rozšířit aktivity o další typy technické správy, protože se tam připravují další dva tendry. Co se týká síťových zákazníků, pracujeme v Polsku pro Pfizer, CCC, lékárny
Superfarm; z menších, ale velmi prestižních zákazníků poskytujeme služby ve Varšavě pro firmu Apple, nově máme již zmíněný Booking.com. Pak samozřejmě máme mnoho zajímavých lokálních firem, jejichž jména by českým čtenářům asi moc neřekla…

OKIN působí mj. i na Ukrajině, takže se nabízí otázka: Jak tam teď funguje?
To je složitá otázka, takže odpověď musím pojmout z několika úhlů. Na Ukrajině máme sídlo v Charkově, který je nejvíce ostřelovaný. Měli jsme tam přes 400 zaměstnanců, takže docela velkou pobočku. V západní části Ukrajiny jsou nyní (začátek května – pozn. aut.) některé firmy zase v provozu a vyrábějí a zhruba třetina našich zaměstnanců funguje. Máme tam hodně nadnárodních zákazníků, kteří pokračovali v platbách, i když podniky byly zavřené a my jsme nebyli schopni služby poskytovat. To jen dokresluje, jaký má OKIN vztah se zákazníky na Ukrajině. Samozřejmě situace našich kolegů na Ukrajině – kde jsou a zda jsou v bezpečí – je každodenním tématem našich porad.
OKIN je připraven pobočku na Ukrajině znovu vybudovat, byť už asi ne v Charkově. Firma podporovala naše kolegy a zaměstnance na Ukrajině od prvního dne války. Nejenom morálně, nabízením azylu v Polsku a v České republice, hledáním způsobů, jak jim doručit peníze bez ohledu na to, že nemohli pracovat a bankovní systém nefungoval. Kolegové ze všech zemí hledali a nabízeli způsoby, jak pomoci materiálně či finančně nejenom našim kolegům na Ukrajině, ale i jejich rodinným příslušníkům, kteří za nimi přijeli do Česka, Polska či na Slovensko. Teď pořádáme sbírku (spolu s jednou neziskovou organizací), která zajistí distribuci 100 % vybrané částky jen a konkrétně našim zaměstnancům na Ukrajině. Vedle válečného konfliktu na Ukrajině nás trápí vysoké ceny energií a hledání cest k nezávislosti na
ruské ropě a plynu.

Jaká je v tomto ohledu situace v Polsku?
Polsko – stejně jako Česká republika – bylo jedním z prvních a vlastně nejaktivnějších podporovatelů Ukrajiny jak po morální stránce, tak i s ohledem na dodávky vojenského materiálu, humanitární pomoci a příjem uprchlíků. Poláci jsou hodně nastavení na následnou pomoc, podporu a byznysové příležitosti, které budou vznikat. Jsem přesvědčen, že až ta nešťastná válka skončí, tak svět přijde s něčím, co bude obdobou Marshallova plánu obnovy pro Ukrajinu, kde budou třeba obrovské investice vlastně do všeho – ať jsou to budovy, infrastruktura, nebo technologie. Myslím si, že Ukrajinci uvítají přednostně partnery z Polska, Slovenska i z České republiky. Takže do budoucna to
Polsku přinese při obnově Ukrajiny obrovské obchodní příležitosti.

V České republice se už téměř stává dogmatem, že zejména v Praze kancelářské budovy – a v poslední době i industriální – musejí mít všemožné certifikace, být smart apod., aby je developer mohl prodat a majitel pronajmout. Jak je to v Polsku?
Nemyslím si, že je to tak výrazné a významné jako v Česku. V Polsku je více velkých vojvodských metropolí – vedle Varšavy to jsou Krakov, Lodž, Vratislav nebo Gdaňsk. Jsou rozloženy po celé zemi, zatímco v České republice jdou investoři nejdříve do Prahy a jejího okolí. Německé firmy mají třeba raději Vratislav než Varšavu, protože je dopravně dostupnější než Varšava. Nejsem expert přes inteligentní budovy, abych vám mohl přesně říct, jak je to dnes v Polsku. Sami máme nějaké volné kancelářské prostory, které potřebujeme pronajmout. Takže z pohledu pronajímatele vidím, že nové kancelářské budovy jsou z velké části obsazené, starší objekty, které nesplňují moderní parametry, nevoní novotou a nenajdete v nich všechny možné vychytávky, se samozřejmě na trhu daleko hůře prosazují. Sídlíme v jedné z takových budov, máme tam volných 1 500 m 2 kancelářských prostor, pro něž nemůžeme najít vhodné nájemce. Z tohoto úhlu pohledu mohu říct, že nové kancelářské mrakodrapy, které vyrostly ve Varšavě, jsou z velké části obsazené. To jednoznačně nahrává trendu, že po těch moderních vyšperkovaných kanceláří, často osazených nějakým inteligentním řízením ve stylu chytré domácnosti je velká poptávka. Koncoví zákazníci, firmy, se raději přesouvají do nových kancelářských prostor, protože jsou mnohem promyšlenější, mnohem ekologičtější – a současně je to
samozřejmě nezbytné pro PR firem. A firmy se samozřejmě raději pyšní tím, že sídlí v udržitelné budově, která je energeticky částečně soběstačná, je v zelených políčcích, co se týká spotřeby energie, než by sídlily ve starších budovách. Do těch starších budov je potom mnohem složitější získat nájemce, což významně bohužel ovlivnil i covid, protože spousta kancelářské práce se přesunula domů. To urychlilo úprk z některých kancelářských budov. Práce z domova má své výhody, ale i nevýhody, hlavně ohledně týmové spolupráce a rozvoje firem.

Po skončení covidových lockdownů vypukla válka na Ukrajině, která opět zpomalila návrat do normálu, čeká se, kdy skončí a jak dopadne, aby se stabilizovala situace ve světě… Ale obecně kancelářské prostory budou podléhat určitým Varšava se v současné době rozvíjí velmi dynamicky, ať už jde o bytovou i jinou výstavbu, zatímco nám trochu ujíždí vlak. Jak to vidíte?

Ve Varšavě se hodně staví, dokonce vím o jedné české investiční firmě, která aktuálně bude dokončovat 20 000 m 2 bytů. Takže mohu potvrdit, že se tam staví mnohem více bytů a bytových jednotek. Navíc tam jsou stavební zákony mnohem flexibilnější než u nás. Jen když si vezmeme, kolik za posledních 15 let se postavilo v Polsku páteřních dálnic a rychlostních silnic. (K 31. prosinci 2021 bylo v Polsku 1 755,1 km dálnic a 2 895,5 km rychlostních silnic. Po ukončení všech plánovaných úseků bude v Polsku asi 2 100 km dálnic a 6 077 km rychlostních silnic, z toho jsou tisíce kilometrů nyní ve výstavbě. Pro srovnání: Celková délka dálnic v Česku byla ke stejnému datu 1 371 km.) Poláci
jsou – a je to určitě výhoda – mistři v čerpání evropských dotací a jejich směrování do klíčové infrastruktury, což se u nás moc nedaří. U nás všechny tyto procesy trvají od myšlenky, že postavíme dálnici, do její realizace třeba 10–20 let. Podle toho, o které dálnici se začneme bavit. Než my dokončíme D3, oni vybudují vlastně síť páteřních dálnic napříč Polskem ze severu na jih a ze západu na východ. Jsou v tom mnohem dál a jsou mnohem rychlejší a chytřejší ve smyslu, že jsou schopni využít všech zdrojů, které se jim nabízejí, aby byli schopni akcelerovat ekonomiku. Ať už jde o výstavbu páteřní infrastruktury, nebo o investice do bytů, které na trhu chybějí. V tom u nás dost kulháme…

Text Arnošt Wagner FOTO Archiv T. Ammera